Wie Du Deine Zielgruppe so ansprichst, dass Dir demnächst alle Deine Lieblingskunden die Tür einrennen.
Die mega-erfolgreichen Unternehmen haben ihre Kunden besser verstanden.

Was unterscheidet mega erfolgreiche von mittelmäßig erfolgreichen Unternehmen?
Die mega-erfolgreichen Unternehmen haben ihre Kunden besser verstanden.

Wie? Das wars? Haben die nicht irgendwelche tollen Strategien, geniale Werbeideen und ein riesengroßes Marketingbudget?
Vielleicht. Aber das macht sie nicht mega-erfolgreich. Die tollsten Strategien und Werbeideen nützen Dir nichts, wenn Du Deine Kunden nicht verstanden hast.

Die tollsten Strategien und Werbeideen nützen Dir nichts, wenn Du Deine Kunden nicht verstanden hast

Erst verstehen, dann verstanden werden. So lautet einer der 7 Wege zur Effektivität aus dem gleichnamigen Buch von Steven Covey. Das ist ein unglaublich wichtiges Prinzip für jede Beziehung. Auch für die Kundenbeziehung.

Wenn Du willst, dass Dir jemand zuhört, mußt Du zuerst ihm zuhören. Nur dann kannst Du verstehen, wo er steht und ihn dort abholen. Und wer sich verstanden und abgeholt fühlt, der hört auch zu.

Jetzt schauen wir mal, wie das im Business mit dem Zuhören ist.

Für viele Unternehmer und Selbständige beginnt Marketing – also die Kommunikation mit den Kunden – in dem Moment, wo Sie anfangen für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Kunden zu suchen. Und diese Kommunikation drückt sich dann in Werbung, Flyern und Websites aus, die ihr Angebot beschreiben. Wen genau sie da eigentlich suchen, wissen sie gar nicht so genau.

Michael Gerber hat das in seinem Buch „The E-Myth“ so ausgedrückt: viele Selbständige und Kleinunternehmer suchen Kunden und Aufträge, um zu arbeiten. Sie suchen quasi Arbeitgeber.

Wenn Du selbständig unternehmerisch tätig bist, geht’s nicht darum, Arbeitgeber zu finden, sondern darum, Nutzen zu stiften

Aber wenn Du selbständig bist, geht’s nicht darum, Arbeitgeber zu finden, denn dann könntest Du Dich ja auch anstellen lassen.
Wenn Du selbständig unternehmerisch tätig bist, dann geht’s darum, Nutzen zu stiften. Und um Nutzen zu stiften ist es notwendig, Dich viel tiefer auf die Bedürfnisse und Engpässe Deiner idealen Kunden einzulassen, als es die meisten tun.

Und weil sehr viele sich eben nicht einlassen und nicht zuhören, sind wir so werbeüberflutet. Jeder kämpft um Aufmerksamkeit, um gehört zu werden, um Aufträge zu finden und Kunden „an Land zu ziehen“. Das ist ziemlich anstrengend. Und auch nicht besonders wirksam.

Viel einfacher und wirksamer ist es, herauszufinden, wer Deine erfolgversprechendste Zielgruppe ist, und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genau auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.

Und dafür wechseln wir jetzt mal die Perspektive:

Stell Dir doch mal Deinen idealen Kunden vor. Der läuft durch die Gegend und hat ein bestimmtes Problem, für das er eine Lösung sucht.

Relevanz ist wertvoll

Wenn Du mit Deinem Angebot nicht genau dieses Problem adressierst, für das er eine Lösung sucht, dann bemerkt er Dich nicht, weil Dein Angebot für ihn nicht relevant ist. Er ist dann auch nicht bereit, dafür zu bezahlen.

Das ist genauso wie in dieser Zeichnung. Für irgendwelche allgemeine Information zahlen wir doch kein Geld. Die ist einen Dollar wert. Aber für Information, die wir gerade brauchen, um ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen, sind wir bereit, eine Menge Geld zu bezahlen. Die ist 500 Dollar wert.

Stell Dir vor, Du bist potenzieller Kunde. Und Du hast ein Problem, das Du lösen willst

Da draussen gibt es viele Berater, Dienstleister und Unternehmer mit tollen Methoden und Produkten. Aber Du fühlst Dich nicht angesprochen. Warum? Weil diese Information für Dich nicht relevant ist, und deshalb auch nicht wertvoll. Denn diese Information hat nichts mit Deinem Problem zu tun.

Wie schaffst Du es denn jetzt als Unternehmer, von Deinem Kunden als wichtig eingestuft zu werden? Indem du ihn da abholst, wo er steht. Bei seinem Problem.

Wenn Du Dich also damit beschäftigst, das Problem Deines Kunden zu lösen und das auch so kommunizierst, dann wirst Du plötzlich relevant für ihn. Und wertvoll!

Und um dahin zu kommen, mußt Du erstmal verstehen, was er für ein Problem hat, das Du mit Deiner Methode, mit Deinem Wissen mit Deinem Produkt lösen kannst.

Das bedeutet: die Währung Deines Kunden, also das, wofür er bereit ist, Geld zu bezahlen, sind seine Bedürfnisse und die Lösung seiner Probleme.

Der ökonomische Wert Deiner Leistung wird durch die Bedürfnisse Deines Kunden bestimmt

Und das bedeutet auch: Der ökonomische Wert Deiner Leistung (= ob Dein Kunde für Deine Leistung Geld ausgibt) wird durch die Bedürfnisse Deines Kunden bestimmt, und inwieweit Du sein Problem wirklich lösen kannst und nicht durch Deine Arbeitszeit, Deine Erfahrung oder Deine Methode.

Deine Arbeitszeit, Deine Erfahrung und Deine Methode sind für Deinen Kunden erstmal primär nichts wert. Die sind erst dann etwas wert, wenn sie sein Problem lösen.

Eigentlich logisch, oder? Trotzdem wird es viel zu selten in der Tiefe praktiziert.

Um Deinen Kunden wirklich zu verstehen, solltest Du also erstmal die Perspektive wechseln. Die Welt aus der Sicht deiner Kunden betrachten.

Und da geht’s dann nicht mehr darum, wie Du Kunden dazu bringst, Deine Sachen zu kaufen.
Sondern es geht um die Frage: Wer willst du sein für wen? Wie kannst Du welchen Kunden helfen, ihr Problem zu lösen? Wie kannst Du der Welt mit Deinen Gaben dienen? Welchen Nutzen willst Du stiften? Und für wen?

Wer seinen Kunden wirklich zuhört, dreht die Machtverhältnisse um

Wenn Du das konsequent betreibst, was passiert dann?
Du drehst die Machtverhältnisse um: nicht Du brauchst Deine Kunden, sondern Deine Kunden brauchen Dich! Und so soll es ja auch sein. Denn Du stiftest Nutzen, der gebraucht wird.

Denn wie nimmt Dein Kunde Dich dann wahr?
Als besten Problemlöser für ihn. Du wirst dann für Deinen Kunden sichtbar, relevant, wertvoll.
Weil Du besser als die anderen über seine Bedürfnisse bescheid weißt und sie mit Deiner Leistung erfüllst.

Wenn wir also von uns, aus unserer Perspektive ausgehen, dann stellen wir uns vielleicht Fragen wie:
• Wie können wir den Kunden etwas besser verkaufen?
• Wie können wir Kunden erreichen?
• Wie finden wir Kunden?
• Wie können wir aus unseren Kunden Gewinn ziehen?

Aber solche Fragen machen uns nicht zum besten Problemlöser und stiften auch keinen Nutzen für unsere Kunden.

Wir müssen uns bessere Fragen stellen

Wir müssen uns also bessere Fragen stellen. Fragen, auf die wir nur kommen, wenn wir die Perspektive wechseln und verstehen wollen.
Solche Fragen sind zum Beispiel:
• Welche Aufgaben müssen unsere Kunden bewältigen, welche Probleme müssen sie lösen und wie können wir ihnen dabei helfen?
• Was ist für unsere Kunden wertvoll und wofür sind sie bereit, Geld auszugeben?
• Wie können wir unsere Kunden erfolgreicher machen? Ihnen das Leben oder die Arbeit erleichtern?

Und da merkst Du schon: es geht nicht nur darum, Deine Werbebotschaft oder Deine Kommunikation auf die Bedürfnisse Deines Kunden anzupassen, sondern Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Deinen Service an die Kundenbedürfnisse anzupassen und Dein Geschäftsmodell entsprechend zu gestalten.

Das bedeutet, Du mußt Dir wirklich genau überlegen, wer ist eigentlich Dein idealer Kunde? Denn Du kannst es ja einfach nicht jedem recht machen. Das geht schlichtweg nicht.

Das ist wertvoll. Das stiftet Nutzen. Da brauchst Du dann keine Verkaufstricks mehr. Denn echter Kundennutzen ist das einfachste, günstigste und wirksamste Marketing, das es gibt. Wenn Dein Kunde versteht, welchen Wert Deine Leistung für ihn hat, dann brauchst Du ihm nichts mehr zu verkaufen. Er will dann bei Dir einkaufen.

Die erfolgreichsten Unternehmen am Markt haben ihre Kunden besser verstanden

Und damit er Dich versteht, mußt Du zuerst ihn verstehen.

Die am Markt erfolgreichsten Unternehmen haben einfach am besten verstanden, was ihre Kunden wirklich wollen, und es in praktischen Kundennutzen umgesetzt. So einfach ist das.

Im Programm FREUDE AM BUSINESS findest Du Deine erfolgversprechendste Zielgruppe und lernst, Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden herauszuhören und in Lösungen umzusetzen. Damit stiftest Du Nutzen und schaffst Wert. Und das ist das einfachste, günstigste und wirksamste Marketing, das es gibt.

Hier geht’s zum Programm: https://business-empowerment.eu/freude-am-business/

Und hier habe ich noch einen Selbstlernkurs, in dem Du Dich noch tiefer mit Kundenbedürfnissen auseinandersetzen kannst: https://business-empowerment.eu/kundenmagnet/

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