Positionierung als Erfolgsfaktor im Business

Interview mit Birgit Hotz

POSITIONIERUNG ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Business.

Von Deiner Positionierung hängt ab, ob sich Dein Business schwer oder leicht anfühlt, ob die richtigen Kunden zu Dir finden und ob Du Deine Preise durchsetzen kannst.

Hebelwirkungen sind ganz entscheidend für den Erfolg in unserem Business.

Als Selbstständige und UnternehmerInnen sollten wir uns immer wieder die Frage stellen: „Wie kann ich mit weniger Kraftaufwand mehr bewirken?“
Diese Frage sorgt dafür, dass Du Dich in Deinem Business nicht auspowerst, sondern Deine Kräfte zielfokussiert einsetzt.

Der wichtigste und gleichzeitig am meisten unterschätzte Hebel in Deinem Business ist Deine Positionierung.
Von Deiner Positionierung hängt ab, 

• ob sich Dein Business leicht anfühlt oder schwer,
• ob die richtigen Kunden zu Dir kommen oder die falschen
• und ob Du ordentliche Preise nehmen kannst oder immer wieder Preisdiskussionen hast.

Peter Sawtschenko, der Positionierungspapst, sagt dazu: „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Positionierung ist auch nichts, was Du einmal machst und dann nie wieder. Sondern es ist eine Praxis, mit der Du immer wieder für Klarheit sorgst, wer Du Als UnternehmerIn sein willst für wen, wofür Du stehst und wohin Du Dich entwickeln willst.
Es lohnt sich also, sich intensiver damit auseinanderzusetzen.

Wir sprechen über drei Fehler, die Du bei Deiner Positionierung vermeiden solltest, und wie Du es besser machen kannst.

1. Fehler Nr. 1: es allen recht machen wollen
2. Fehler Nr. 2: Selbstdarstellung anstatt Wertschöpfung
3. Fehler Nr. 3: Techniken, Taktiken und Methoden ohne Fundament

Energieverlust durch unklare Positionierung

In diesem Video erfährst du, warum du in deinem Business Energie verlierst, wenn du nicht klar positioniert bist.

Positionierung bedeutet, dass du ganz klar wirst, 

• wofür du stehst, 
• für wen genau du deine Leistung erbringst 
• und welches Problem du genau löst. 

Es gibt viele Trainer, Berater, Coaches, Therapeuten, Dienstleister. Und was uns allen gemeinsam ist, wir verkaufen unser Wissen, unsere Erfahrung, unsere Methoden, unsere Leistung.

Wenn du mehrere Märkte beackerst, verpulverst du deine Energie in alle Richtungen

Und viele sagen, „ja, aber meine Methode, die kann doch jeder gebrauchen!“Und es mag sein, dass deine Methode jeder gebrauchen kann, wenn du aber versuchst, mit deiner Kommunikation jeden zu erreichen, erreichst du niemanden. Das ist die Crux an der ganzen Sache, wenn du versuchst, deine Methode oder deine Erfahrung und dein Wissen an alle zu verkaufen. Dann fühlt sich niemand so richtig angesprochen. Denn dann hast du eine ganz oberflächliche Kommunikation, die niemanden wirklich erreicht.

Und damit verpulverst du deine Energie in alle Richtungen. Denn letztlich beackerst du damit ja mehrere Märkte und sprichst mehrere Zielgruppen, unterschiedliche Bedürfnisse, unterschiedliche Menschen in unterschiedlichen Situationen an. 

Positionierung sorgt dafür, dass du deine Energie zielintelligent einsetzt

Positionierung sorgt nun dafür, dass du deine kostbare Energie wirklich fokussierst und zielintelligent einsetzt.  Denn wenn du gut positioniert bist, bist klar darüber, wen du erreichen willst und in welches Problem du genau lösen kannst. 

Und dann passiert folgendes: wenn du genau weißt, wen du erreichen willst, was für Menschen sind, welche Probleme sie haben, in welcher Situation sie sind und wie sie sich fühlen in dieser Situation, dann wird deine Kommunikation plötzlich sehr spezifisch. Dann sprichst du genau und nur diese Menschen. Und genau diese Menschen fühlen sich dann auch angesprochen.

Und damit hast du deine Energie nicht in alle Richtungen verstreut in der Hoffnung, dass alle Menschen das toll finden, sondern du hast deine Energie genau in eine Richtung fokussiert. Nämlich zu den Menschen, denen du wirklich helfen willst und helfen kannst. Und dann werden genau diese Menschen sich angesprochen fühlen.

Es braucht Mut, sich eindeutig zu positionieren

So eine eindeutige Positionierung macht vielen Angst. Denn sie glauben, dass sie potenzielle Kunden verlieren, wenn sie sich so festlegen. Aber genau das Gegenteil ist der der Fall.

Du verlierst niemanden, weil sich von einer oberflächlichen Kommunikation eh niemand angesprochen fühlt.  Im Gegenteil erreichst du jetzt die Menschen, die du wirklich erreichen willst, weil du genau für sie etwas Wertvolles zu bieten hast.

Dich mit deiner Positionierung zu beschäftigen, braucht Mut, der aber belohnt wird, denn dann fokussierst du deine Kräfte, anstatt sie zu verstreuen, und gewinnst mühelos die richtigen Kunden.

Intelligente Positionierung sorgt dafür, dass Du nicht mehr mühsam verkaufen musst, sondern dass Deine Wunschkunden bei Dir einkaufen 😊.

Akquise – das Schreckgespenst

In einem meiner Präsenzseminare stelle ich meinen Teilnehmern regelmäßig die Frage, welche Assoziationen habt Ihr eigentlich zu Akquise.

Und da kommen dann so Assoziationen, wie:

• Akquise ist lästig und aufdringlich
• Jemanden überreden, einen Vertrag zu unterschreiben
• Ich kauf etwas, was ich gar nicht gebraucht habe
• Vorgespielt geschulte Freundlichkeit
• Der aalglatte Verkäufer
• „Klinken putzen“

Also, alles in allem sind die Assoziationen zu Akquise nicht gerade positiv.

In einem dieser Seminare haben wir mal gesammelt, was Akquise eigentlich so anstrengend macht.

Akquise wird anstrengend,

• Wenn man es nicht gerne macht
• Wenn man sich fragt, steh ich eigentlich zu dem, was ich hier anzubieten habe?
• Wenn man sich fragt, was bin ich eigentlich wert?
• Wenn das eigene Angebot erklärungsbedürftig ist
• Wenn man mit Leuten redet, die das nicht verstehen oder nicht zu schätzen wissen

Und dann haben wir mal gesammelt, was Akquise leicht macht.

Akquise wird leicht,

• wenn Du weißt, Dein Kunde braucht Dich und Deine Leistung.
• Wenn Du weißt, dass Du sein Problem wirklich lösen kannst.
• Und wenn Du weißt, wo Du ihn abholen musst, damit er versteht, wie wertvoll Deine Leistung für ihn ist.

Also, wenn Du Deinen Kunden und sein Problem gut kennst und weißt, Du hast die Lösung. Dann bist Du automatisch selbstbewusst, Du weißt, was Du zu bieten hast. Und an dem Punkt musst Du eh nicht mehr verkaufen. Dein Kunde kauft bei Dir ein.

Akquise wird leicht mit intelligenter Positionierung

Und da sind wir bei der Positionierung.

Positionierung bedeutet,

• Dich an der Stelle und mit dem Thema präsentieren, wo Du für Deinen idealen Kunden relevant wirst. Und das ist immer da, wo Du ein Problem lösen kannst
• Dich auf die Art und Weise präsentieren, mit der Du bei deinen idealen Kunden Resonanz Und dafür musst Du wissen, was wirklich wertvoll für ihn ist.

Ob Deine Positionierung erfolgreich ist oder nicht, erkennst Du daran, ob die richtigen Kunden zu Dir kommen.

Mit richtigen Kunden meine ich Deine Wunschkunden, mit denen Du Spaß hast an Deiner Arbeit, weil Dich die Interaktion mit ihnen nicht ermüdet, sondern eher erfrischt und bereichert, die Dich gut und gerne bezahlen, weil sie Dich zu schätzen wissen. Mit denen Du Dich auch nicht verbiegen musst, weil sie genau das von Dir kaufen wollen, was Dich ausmacht. Das sind deine idealen Kunden.

Denen musst du nicht angestrengt etwas verkaufen. Die kaufen bei Dir ein.

Und je mehr solcher Kunden Du hast, umso mehr Freude hast Du an Deinem Business und umso mehr Geld wirst Du verdienen. Weil das bei Dir eine Erfolgsspirale in Gang setzt. Denn Du lernst diese Menschen und ihr typisches Problem immer besser kennen und wirst automatisch in der Interaktion mit ihnen immer wirksamer und erfolgreicher.

Deshalb ist Positionierung wichtig.

Positionierung ist nicht Selbstdarstellung

Positionierung wird immer mal wieder mit Selbstdarstellung verwechselt. Auf Social Media ist es ja ganz einfach, ständig etwas von sich zu posten und zu schreiben, wie toll man ist.

Und auch, wenn das vielleicht viele Likes gibt, Kunden lassen sich mit Selbstdarstellung eher nicht gewinnen. Kunden kaufen Problemlösungen.

Positionierung bedeutet, in Beziehung zu Deinem idealen Kunden zu gehen und sein Problem zu lösen. Dich an der Stelle zu präsentieren, wo Du genau für ihn relevant wirst. Dich auf die Art und Weise zu präsentieren, mit der Du genau bei ihm Resonanz erzeugst. Und – und das ist die Kunst bei der Positionierung – trotzdem noch ganz bei Dir zu sein und authentisch zu bleiben.

Bedeutet: Du sprichst mit Deiner Kommunikation nicht jeden an, sondern nur die, die wirklich zu Dir passen. Und damit kanalisierst Du Deine Energie. Du verstreust sie nicht in alle Richtungen, indem Du versuchst, alle zu erreichen, sondern Du fokussierst Deine Energie auf den Punkt, wo sie die größte Wirkung erzielt. Und das ist wichtig, damit Du langfristig Freude an Deinem Business hast und Dich darin nicht auspowerst.

Positionierung bedeutet, Deine Energie intelligent zu kanalisieren

Positionierung heißt nicht, dass man auf jeden Fall schriller, lauter als seine Mitbewerber ist.

Positionierung heißt, herauszufinden, was den idealen Kunden wirklich beschäftigt und ihm in Sprache, Schwingung, Ton einen Spiegel vorzuhalten, mit dem er sich identifiziert und deshalb in Resonanz geht. Und dann brauchst Du nicht mehr verkaufen, bei Dir wird eingekauft.

Positionierung ist Arbeit. Keine Frage. Aber es ist intelligente Arbeit. Weil sie dafür sorgt, dass Du mit weniger Einsatz viel bessere und befriedigendere Ergebnisse erzielst.

Und um mit Bodo Schäfer zu sprechen: wenn Du für etwas große Leidenschaft hast, dann bist Du Deiner Leidenschaft schuldig, Dich zu positionieren, damit sie wirklich zum Tragen kommt und Du Dein Projekt wirklich auf die Straße bringst 😊.

Wenn Du Dich positionieren möchtest und Dich fragst, wie Du das anstellen sollst, dann kannst Du gerne ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit mir vereinbaren. Schreibe dazu einfach eine Email an: mentor@business-empowerment.eu

Und hier gibt es noch ein 8-Minuten-Video von Bodo Schäfer zum Thema Positionierung. Sehr empfehlenswert!

Photo by Farsai Chaikulngamdee on Unsplash

Wie finden wir eigentlich die richtigen Kunden?

Wie finden wir eigentlich die richtigen Kunden? Die, die genau das zu schätzen wissen, was wir zu bieten haben. Die froh sind, dass sie uns endlich gefunden haben und uns gut und gerne bezahlen. Mit denen wir tolle Erfolgserlebnisse haben, weil die Zusammenarbeit so gut funktioniert.

Oder besser gefragt, wie finden diese Kunden uns?

Es ist ein großer Unterschied, ob wir mit Kunden zusammenarbeiten, die uns zu schätzen wissen, oder mit Kunden, die immer wieder Erwartungen an uns herantragen, die wir nicht erfüllen wollen oder können.

Es macht einen großen Unterschied, ob wir viele Erfolgserlebnisse in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden haben oder uns abmühen mit Kunden, die resistent sind und am Ende auch noch unzufrieden.

Mit den richtigen Kunden fühlt es sich an, wie wenn man mit seinen Talenten und Fähigkeiten am richtigen Platz ist

Mit den „richtigen“ Kunden fühlt sich unser Alltag leicht und sinnvoll an, weil wir etwas bewirken, weil wir Erfolgserlebnisse haben und aus Kunden Stammkunden machen. Das fühlt sich an, wie wenn man mit seinen Talenten und Fähigkeiten am richtigen Platz ist.

Mit den „falschen“ Kunden ist oft das Gegenteil der Fall. Man müht sich ab, kann die Erwartungen dann doch nicht erfüllen, und am Ende ist Frustration auf beiden Seiten. Das ist anstrengend und macht müde.

Und weil wir ziemlich viel Zeit in unserem Business verbringen, ist es auch für unsere Lebensqualität ganz entscheidend, ober der Tag anstrengend und frustrierend war oder ob wir über viele Erfolgserlebnisse und gute Zusammenarbeit berichten können.

OK. Also jetzt nochmal die Frage, wie schaffen wir es, dass die richtigen Kunden zu uns finden?

Ordnung im Innen schafft Ordnung im Außen

Und da kommt jetzt das Spiegelprinzip ins Spiel: Ordnung im Innen schafft Ordnung im Außen.

Was bedeutet das?

Du musst nicht jedem gefallen. Es geht nicht darum, allen zu gefallen, allen gerecht zu werden und zu glauben, Deine Leistung kann doch jeder gebrauchen.

Ordnung in Dein Business bringst Du dann, wenn Du herausfindest, wer die Menschen oder Unternehmen sind, die wirklich zu Dir passen, die das, was Du da bietest, wirklich zu schätzen wissen. Und dann genau für diese Menschen und Unternehmen echte Werte schaffst mit dem, was Du kannst. Dein Angebot genau auf ihre Bedürfnisse zuschneidest und anpasst.

Das ist extrem wertvoll. Und dabei schaffst Du ein Win-Win.

Deine Kunden gewinnen, weil Dein Angebot noch mehr auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist und dadurch für sie viel wertvoller wird.

Und Du gewinnst, denn dadurch kommen nur noch Menschen zu Dir, die wirklich zu Dir passen. So macht Deine Arbeit mehr Spaß, Du musst Dich nicht verbiegen und wirst auch noch mehr geschätzt und besser bezahlt.

Wir verbringen sehr viel Zeit mit unserem Business. Das ist kostbare Lebenszeit. Ich finde, wir sollten sie mit Menschen verbringen, die wir mögen, die uns zu schätzen wissen und auch gerne bezahlen. Auf diese Menschen sollten wir unser Business ausrichten. Da sind wir gleichzeitig erfolgreicher und glücklicher.

Also, Ordnung in Dein Business bringst Du dann, wenn Du Dich auf eine ganz bestimmte Kundengruppe fokussierst, die zu Dir passt, und für diese Menschen einen höheren Wert schaffst.

Das macht Dein Business einfach verständlich für Dich selbst und für Deine Kunden. Es schafft Ordnung.

Die Leute verstehen, was sie von Dir erwarten können, und was nicht. Du wirst sichtbar, unterscheidbar, bekommst ein klares Profil. Und das sorgt dafür, dass Du nur noch mit Menschen arbeitest, die Du magst, weil sich nur noch diese Menschen von Deinem Angebot angesprochen fühlen. Und das ist auch gut so. Die anderen brauchst Du gar nicht.

Auf diese Weise hast Du viel mehr Erfolgserlebnisse und wirst öfter weiterempfohlen.

Klare Positionierung, klare Lösung, klares Ergebnis

Mit Deiner inneren Ordnung schaffst Du auch eine äußere Ordnung. Wenn Du klar hast, wem Du wirklich helfen kannst und willst und wem nicht, dann wird das auch im Außen klar. Und sorgt dafür, dass sich nur noch die richtigen Menschen angesprochen fühlen.

Und Du schaffst Ordnung. Klare Positionierung, klare Lösung, klares Ergebnis.

Und das hat eine Wirkung, die Sibylle hier beschreibt:

Wenn Du Ordnung in Dein Business bringen möchtest, dann empfehle ich Dir mein Mastermindprogramm FREUDE AM BUSINESS. In diesem Programm gestaltest Du Dein Business so, dass es Dich erfüllt, mit den Menschen verbindet, die Du magst, und Dir Freiheit und finanzielle Sicherheit schenkt. Denn wenn Du mit Deinen Talenten und Fähigkeiten am richtigen Platz bist, dann hast Du wirklich Freude an Deinem Business.

Und dafür habe ich Anleitungen, Methoden und Wissen zusammengestellt. Damit du das auch wirklich erreichen kannst. Mehr Informationen dazu findest Du hier: https://business-empowerment.eu/freude-am-business/