Warum Du viel glaubwürdiger und attraktiver für Deine Kunden bist, wenn Du nicht Deine Zeit, sondern ein klar strukturiertes Angebot verkaufst.

Und wie Du Dein Angebot so attraktiv verpackst, dass Deine Kunden den Wert erkennen und gerne bezahlen.

Neulich habe ich ein Seminar gehalten, in dem es um Wertwahrnehmung ging, und darum, den Wert unserer Arbeit für unsere (potenziellen) Kunden sichtbarer zu machen. Denn als Berater, Coach, Trainer oder Dienstleister verkaufen wir ja unser Wissen, Können, Erfahrung, Methode. Und das ist sehr abstrakt und für unsere Kunden oftmals gar nicht konkret greifbar.

Wir haben uns dabei die Fragen gestellt:
• Was ist für uns wertvoll an unserer Arbeit?
• Und was ist für unserer Kunden wertvoll an unserer Arbeit?

Und dabei kamen – wie könnte es anders sein – vollkommen unterschiedliche Dinge heraus 😊.
Für uns ist unsere Zeit wertvoll, unsere Erfahrung, unsere Ausbildung und unsere Methode. Für unseren Kunden ist unsere Zeit nicht wertvoll, sondern das Ergebnis unserer Arbeit und der Nutzen für ihn. Auch unsere Erfahrung, Ausbildung und Methode sind für ihn nicht primär wertvoll, sondern die Lösung seines spezifischen Problems, die wir mit Hilfe unserer Erfahrung oder Methode erzielen. Und das, was für unsere Kunden wertvoll ist, ist auch das, wofür sie Geld bezahlen.

Macht es dann überhaupt Sinn, unsere Methode zu verkaufen und unsere Zeit in Rechnung zu stellen, wenn diese Parameter in der Kundenwahrnehmung gar nicht als wertvoll erachtet werden?

Macht es dann überhaupt Sinn, unsere Methode zu verkaufen und unsere Zeit in Rechnung zu stellen, wenn diese Parameter in der Kundenwahrnehmung gar nicht als wertvoll erachtet werden?
Viele Selbständige und Unternehmer tun genau das. Sie verkaufen eine Methode, ein Produkt oder ihre Zeit und suchen dafür Kunden. Sie fokussieren sich auf ihre Methode, ihr Wissen, ihre Erfahrung und ihre Dienstleistung. Den Kunden und sein Problem haben sie schon im Blick, aber eher peripher.

Und versteh mich bitte richtig. Das ist gar nicht verwerflich. Das hat auch lange Zeit gut funktioniert.

Vielleicht kannst du dich ja noch an Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer erinnern? Den berühmtesten Versicherungsvertreter? Der beinahe Jahrzehntelang in der Fernsehwerbung war? Den kannten damals alle.
Das war damals ein anderer Markt. Da gabs noch mehr Nachfrage als Angebot. Das war ein Angebotsmarkt. Auf einen Anbieter kamen viele Käufer.
Das hat sich inzwischen geändert.

Heute haben wir einen Käufermarkt. Auf einen Käufer kommen viele Anbieter.

Heute haben wir einen Käufermarkt.
Das heißt, auf einen Käufer kommen viele Anbieter. Und es ist egal, ob das Versicherungen, Finanzdienstleistungen, Beratung, Coaching, Dienstleistung oder einfach Produkte sind. In den allermeisten Branchen haben die Käufer die Wahl zwischen vielen Anbietern. Und deshalb ist es heute so schwierig, mit den Strategien von damals Kunden zu gewinnen.

Das bedeutet, wenn Du mit Deiner Methode oder Deiner Erfahrung hausieren gehst, dann bist Du halt einer von vielen für Deine potenziellen Kunden. Und Du verkaufst auch noch etwas, was in ihrer Wahrnehmung gar nicht wirklich wertvoll ist.
Und dann neigen die natürlich dazu, über den Preis zu entscheiden. Oder sie sind völlig überfordert, weil sie sich überhaupt nicht entscheiden können! Aus Kundensicht ist es ja auch nicht einfach, die richtige Entscheidung zu treffen! Bei Beratung, Coaching oder Dienstleistung weiß man ja vorher gar nicht, was man da wirklich kauft.

Erst, wenn Du mit Deiner Methode ein spezifisches Problem löst, dann wirst Du relevant und wertvoll. Und zwar nicht für alle, sondern nur für die Menschen, deren spezifisches Problem Du löst.
Das bedeutet, ein wertvolles Angebot ist eine systematische Lösung für das Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe.

Ein wertvolles Angebot ist eine systematische Lösung für das Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe

Wenn Du also Deine Methode oder Deine Dienstleistung einbettest in eine Lösung für das spezifische Problem Deiner Zielgruppe und idealen Kunden, dann schaffst Du ein wertvolles Angebot, was auch als solches erkannt wird.
Und wenn Dein Angebot dann wirklich hält, was es verspricht, und das Problem löst, dann sind die Leute wirklich bereit, dafür Geld auszugeben. Die wollen dafür Geld ausgeben.

Denn Geld fließt dahin, wo es sicher ist.

Geld fließt dahin, wo es sicher ist

Und wie geht das jetzt konkret?

Stell dir mal Deine Leistung als eine Transformation Deines Kunden vom IST zum SOLL vor.
Bevor er die Arbeit mit Dir beginnt, ist er in einer bestimmten IST Situation, hat ein bestimmtes Problem. Dann kommst Du ins Spiel. Und mit Deiner Arbeit, mit der Lösung des Problems leitest Du einen Transformationsprozess bei ihm ein.
Am Ende Eurer gemeinsamen Arbeit, ist das Problem gelöst und er ist idealerweise an dem Ziel, wo er hinwollte. Das ist also ein Transformationsprozess vom IST zum SOLL.

Und den schauen wir uns jetzt mal näher an.

Wo steht Dein Kunde, bevor Du mit ihm gearbeitet hast, und wo steht er, nachdem Du mit ihm gearbeitet hast?

Wenn Du zum Beispiel ein toller Friseur bist, dann kannst Du tolle Frisuren machen. Das ist aber nicht das Wertvolle an Deiner Leistung für Deine Kunden. Wertvoll wird Deine Leistung für Deine konkrete Kundin dadurch, daß sie sich mit dieser tollen Frisur, wenn sie denn wirklich zu ihr passt und sie attraktiver macht, jetzt schöner und selbstbewusster fühlt. Dass sie vielleicht Komplimente bekommt. Eine tolle Frisur trägt viel dazu bei, sich mit sich selbst wohl und selbstbewusst zu fühlen.

Das bedeutet, für ein wertvolles Angebot mußt Du schon über den Tellerrand Deiner eigenen Leistung hinausschauen und die Kundenbrille aufsetzen.
Deine Brille hat was mit Deiner Leistung, Deiner Arbeit zu tun, also mit dem, was Du als wertvoll erachtest. Wenn Du in diesen engen Grenzen bleibst, dann setzt Du Dir als Friseur vielleicht zum Ziel, dass Deine Kundin eine tolle Frisur bekommt. Und dann schneidest Du ihr vielleicht eine Frisur, die total schick ist, aber gar nicht zu ihr passt. Und mit so einer Frisur wird sie sich dann nicht schöner und selbstbewusster fühlen. Dann hast Du halt einfach Deine Leistung Deiner Leistung wegen verkauft, aber nicht in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deiner Kundin gestellt.

Wenn Du dagegen die Kundenbrille aufsetzt, also das in Deinen Fokus nimmst, was Dein Kunde als wertvoll erachtet, dann bist Du wirklich empathisch mit Deinen Kunden und stellst Deine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses. Du schneidest der Frau eine Frisur mit dem Ziel, dass sie sich hinterher schöner und selbstbewusster fühlt.

Exzellenz bedeutet, Deine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deinem Kunden zu stellen

Und das ist es, was Mittelmaß von Exzellenz unterscheidet.

Mittelmaß ist, eine Leistung der Leistung willen zu verkaufen. Und in den engen Grenzen der eigenen Brille zu denken.

Exzellenz bedeutet, seine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deinen Kunden zu stellen.
Und dann setzt Du Dir nicht mehr zum Ziel, tolle Frisuren zu schneiden, sondern du setzt Dir zum Ziel, daß sich die Frauen mit ihrer Frisur, die Du ihnen schneidest, schön und attraktiv fühlen. Das ist was anderes. Und führt zu völlig anderen Ergebnissen. Für Deine Kunden und für Dich.
Denn Frauen, die sich jedes Mal nach einem Besuch bei Dir schöner und attraktiver fühlen, werden nicht nur zuverlässig wiederkommen, sondern Dich auch weiterempfehlen. Weil Du mit Deiner Arbeit das lieferst, was für sie wertvoll ist.

Und Geld fließt dahin, wo es sicher ist.

In Modul 5 meines Programms FREUDE AM BUSINESS setzt Du die Kundenbrille auf, erforschst, was für Deine spezifischen Kunden besonders wertvoll ist und entwickelst Dein eigenes unwiderstehliches Angebot.

Und hier kannst Du Dir noch ein Beispiel für so ein Angebot in einem Kurzvortrag von mir ansehen, den ich beim Business Experten Forum gehalten habe: