Warum Du viel glaubwürdiger und attraktiver für Deine Kunden bist, wenn Du nicht Deine Zeit, sondern ein klar strukturiertes Angebot verkaufst.

Und wie Du Dein Angebot so attraktiv verpackst, dass Deine Kunden den Wert erkennen und gerne bezahlen.

Neulich habe ich ein Seminar gehalten, in dem es um Wertwahrnehmung ging, und darum, den Wert unserer Arbeit für unsere (potenziellen) Kunden sichtbarer zu machen. Denn als Berater, Coach, Trainer oder Dienstleister verkaufen wir ja unser Wissen, Können, Erfahrung, Methode. Und das ist sehr abstrakt und für unsere Kunden oftmals gar nicht konkret greifbar.

Wir haben uns dabei die Fragen gestellt:
• Was ist für uns wertvoll an unserer Arbeit?
• Und was ist für unserer Kunden wertvoll an unserer Arbeit?

Und dabei kamen – wie könnte es anders sein – vollkommen unterschiedliche Dinge heraus 😊.
Für uns ist unsere Zeit wertvoll, unsere Erfahrung, unsere Ausbildung und unsere Methode. Für unseren Kunden ist unsere Zeit nicht wertvoll, sondern das Ergebnis unserer Arbeit und der Nutzen für ihn. Auch unsere Erfahrung, Ausbildung und Methode sind für ihn nicht primär wertvoll, sondern die Lösung seines spezifischen Problems, die wir mit Hilfe unserer Erfahrung oder Methode erzielen. Und das, was für unsere Kunden wertvoll ist, ist auch das, wofür sie Geld bezahlen.

Macht es dann überhaupt Sinn, unsere Methode zu verkaufen und unsere Zeit in Rechnung zu stellen, wenn diese Parameter in der Kundenwahrnehmung gar nicht als wertvoll erachtet werden?

Macht es dann überhaupt Sinn, unsere Methode zu verkaufen und unsere Zeit in Rechnung zu stellen, wenn diese Parameter in der Kundenwahrnehmung gar nicht als wertvoll erachtet werden?
Viele Selbständige und Unternehmer tun genau das. Sie verkaufen eine Methode, ein Produkt oder ihre Zeit und suchen dafür Kunden. Sie fokussieren sich auf ihre Methode, ihr Wissen, ihre Erfahrung und ihre Dienstleistung. Den Kunden und sein Problem haben sie schon im Blick, aber eher peripher.

Und versteh mich bitte richtig. Das ist gar nicht verwerflich. Das hat auch lange Zeit gut funktioniert.

Vielleicht kannst du dich ja noch an Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer erinnern? Den berühmtesten Versicherungsvertreter? Der beinahe Jahrzehntelang in der Fernsehwerbung war? Den kannten damals alle.
Das war damals ein anderer Markt. Da gabs noch mehr Nachfrage als Angebot. Das war ein Angebotsmarkt. Auf einen Anbieter kamen viele Käufer.
Das hat sich inzwischen geändert.

Heute haben wir einen Käufermarkt. Auf einen Käufer kommen viele Anbieter.

Heute haben wir einen Käufermarkt.
Das heißt, auf einen Käufer kommen viele Anbieter. Und es ist egal, ob das Versicherungen, Finanzdienstleistungen, Beratung, Coaching, Dienstleistung oder einfach Produkte sind. In den allermeisten Branchen haben die Käufer die Wahl zwischen vielen Anbietern. Und deshalb ist es heute so schwierig, mit den Strategien von damals Kunden zu gewinnen.

Das bedeutet, wenn Du mit Deiner Methode oder Deiner Erfahrung hausieren gehst, dann bist Du halt einer von vielen für Deine potenziellen Kunden. Und Du verkaufst auch noch etwas, was in ihrer Wahrnehmung gar nicht wirklich wertvoll ist.
Und dann neigen die natürlich dazu, über den Preis zu entscheiden. Oder sie sind völlig überfordert, weil sie sich überhaupt nicht entscheiden können! Aus Kundensicht ist es ja auch nicht einfach, die richtige Entscheidung zu treffen! Bei Beratung, Coaching oder Dienstleistung weiß man ja vorher gar nicht, was man da wirklich kauft.

Erst, wenn Du mit Deiner Methode ein spezifisches Problem löst, dann wirst Du relevant und wertvoll. Und zwar nicht für alle, sondern nur für die Menschen, deren spezifisches Problem Du löst.
Das bedeutet, ein wertvolles Angebot ist eine systematische Lösung für das Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe.

Ein wertvolles Angebot ist eine systematische Lösung für das Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe

Wenn Du also Deine Methode oder Deine Dienstleistung einbettest in eine Lösung für das spezifische Problem Deiner Zielgruppe und idealen Kunden, dann schaffst Du ein wertvolles Angebot, was auch als solches erkannt wird.
Und wenn Dein Angebot dann wirklich hält, was es verspricht, und das Problem löst, dann sind die Leute wirklich bereit, dafür Geld auszugeben. Die wollen dafür Geld ausgeben.

Denn Geld fließt dahin, wo es sicher ist.

Geld fließt dahin, wo es sicher ist

Und wie geht das jetzt konkret?

Stell dir mal Deine Leistung als eine Transformation Deines Kunden vom IST zum SOLL vor.
Bevor er die Arbeit mit Dir beginnt, ist er in einer bestimmten IST Situation, hat ein bestimmtes Problem. Dann kommst Du ins Spiel. Und mit Deiner Arbeit, mit der Lösung des Problems leitest Du einen Transformationsprozess bei ihm ein.
Am Ende Eurer gemeinsamen Arbeit, ist das Problem gelöst und er ist idealerweise an dem Ziel, wo er hinwollte. Das ist also ein Transformationsprozess vom IST zum SOLL.

Und den schauen wir uns jetzt mal näher an.

Wo steht Dein Kunde, bevor Du mit ihm gearbeitet hast, und wo steht er, nachdem Du mit ihm gearbeitet hast?

Wenn Du zum Beispiel ein toller Friseur bist, dann kannst Du tolle Frisuren machen. Das ist aber nicht das Wertvolle an Deiner Leistung für Deine Kunden. Wertvoll wird Deine Leistung für Deine konkrete Kundin dadurch, daß sie sich mit dieser tollen Frisur, wenn sie denn wirklich zu ihr passt und sie attraktiver macht, jetzt schöner und selbstbewusster fühlt. Dass sie vielleicht Komplimente bekommt. Eine tolle Frisur trägt viel dazu bei, sich mit sich selbst wohl und selbstbewusst zu fühlen.

Das bedeutet, für ein wertvolles Angebot mußt Du schon über den Tellerrand Deiner eigenen Leistung hinausschauen und die Kundenbrille aufsetzen.
Deine Brille hat was mit Deiner Leistung, Deiner Arbeit zu tun, also mit dem, was Du als wertvoll erachtest. Wenn Du in diesen engen Grenzen bleibst, dann setzt Du Dir als Friseur vielleicht zum Ziel, dass Deine Kundin eine tolle Frisur bekommt. Und dann schneidest Du ihr vielleicht eine Frisur, die total schick ist, aber gar nicht zu ihr passt. Und mit so einer Frisur wird sie sich dann nicht schöner und selbstbewusster fühlen. Dann hast Du halt einfach Deine Leistung Deiner Leistung wegen verkauft, aber nicht in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deiner Kundin gestellt.

Wenn Du dagegen die Kundenbrille aufsetzt, also das in Deinen Fokus nimmst, was Dein Kunde als wertvoll erachtet, dann bist Du wirklich empathisch mit Deinen Kunden und stellst Deine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses. Du schneidest der Frau eine Frisur mit dem Ziel, dass sie sich hinterher schöner und selbstbewusster fühlt.

Exzellenz bedeutet, Deine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deinem Kunden zu stellen

Und das ist es, was Mittelmaß von Exzellenz unterscheidet.

Mittelmaß ist, eine Leistung der Leistung willen zu verkaufen. Und in den engen Grenzen der eigenen Brille zu denken.

Exzellenz bedeutet, seine Leistung in den Dienst eines bestimmten Ergebnisses bei Deinen Kunden zu stellen.
Und dann setzt Du Dir nicht mehr zum Ziel, tolle Frisuren zu schneiden, sondern du setzt Dir zum Ziel, daß sich die Frauen mit ihrer Frisur, die Du ihnen schneidest, schön und attraktiv fühlen. Das ist was anderes. Und führt zu völlig anderen Ergebnissen. Für Deine Kunden und für Dich.
Denn Frauen, die sich jedes Mal nach einem Besuch bei Dir schöner und attraktiver fühlen, werden nicht nur zuverlässig wiederkommen, sondern Dich auch weiterempfehlen. Weil Du mit Deiner Arbeit das lieferst, was für sie wertvoll ist.

Und Geld fließt dahin, wo es sicher ist.

In Modul 5 meines Programms FREUDE AM BUSINESS setzt Du die Kundenbrille auf, erforschst, was für Deine spezifischen Kunden besonders wertvoll ist und entwickelst Dein eigenes unwiderstehliches Angebot.

Und hier kannst Du Dir noch ein Beispiel für so ein Angebot in einem Kurzvortrag von mir ansehen, den ich beim Business Experten Forum gehalten habe:

Wie Du Deine Zielgruppe so ansprichst, dass Dir demnächst alle Deine Lieblingskunden die Tür einrennen.
Die mega-erfolgreichen Unternehmen haben ihre Kunden besser verstanden.

Was unterscheidet mega erfolgreiche von mittelmäßig erfolgreichen Unternehmen?
Die mega-erfolgreichen Unternehmen haben ihre Kunden besser verstanden.

Wie? Das wars? Haben die nicht irgendwelche tollen Strategien, geniale Werbeideen und ein riesengroßes Marketingbudget?
Vielleicht. Aber das macht sie nicht mega-erfolgreich. Die tollsten Strategien und Werbeideen nützen Dir nichts, wenn Du Deine Kunden nicht verstanden hast.

Die tollsten Strategien und Werbeideen nützen Dir nichts, wenn Du Deine Kunden nicht verstanden hast

Erst verstehen, dann verstanden werden. So lautet einer der 7 Wege zur Effektivität aus dem gleichnamigen Buch von Steven Covey. Das ist ein unglaublich wichtiges Prinzip für jede Beziehung. Auch für die Kundenbeziehung.

Wenn Du willst, dass Dir jemand zuhört, mußt Du zuerst ihm zuhören. Nur dann kannst Du verstehen, wo er steht und ihn dort abholen. Und wer sich verstanden und abgeholt fühlt, der hört auch zu.

Jetzt schauen wir mal, wie das im Business mit dem Zuhören ist.

Für viele Unternehmer und Selbständige beginnt Marketing – also die Kommunikation mit den Kunden – in dem Moment, wo Sie anfangen für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Kunden zu suchen. Und diese Kommunikation drückt sich dann in Werbung, Flyern und Websites aus, die ihr Angebot beschreiben. Wen genau sie da eigentlich suchen, wissen sie gar nicht so genau.

Michael Gerber hat das in seinem Buch „The E-Myth“ so ausgedrückt: viele Selbständige und Kleinunternehmer suchen Kunden und Aufträge, um zu arbeiten. Sie suchen quasi Arbeitgeber.

Wenn Du selbständig unternehmerisch tätig bist, geht’s nicht darum, Arbeitgeber zu finden, sondern darum, Nutzen zu stiften

Aber wenn Du selbständig bist, geht’s nicht darum, Arbeitgeber zu finden, denn dann könntest Du Dich ja auch anstellen lassen.
Wenn Du selbständig unternehmerisch tätig bist, dann geht’s darum, Nutzen zu stiften. Und um Nutzen zu stiften ist es notwendig, Dich viel tiefer auf die Bedürfnisse und Engpässe Deiner idealen Kunden einzulassen, als es die meisten tun.

Und weil sehr viele sich eben nicht einlassen und nicht zuhören, sind wir so werbeüberflutet. Jeder kämpft um Aufmerksamkeit, um gehört zu werden, um Aufträge zu finden und Kunden „an Land zu ziehen“. Das ist ziemlich anstrengend. Und auch nicht besonders wirksam.

Viel einfacher und wirksamer ist es, herauszufinden, wer Deine erfolgversprechendste Zielgruppe ist, und Dein Produkt oder Deine Dienstleistung genau auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.

Und dafür wechseln wir jetzt mal die Perspektive:

Stell Dir doch mal Deinen idealen Kunden vor. Der läuft durch die Gegend und hat ein bestimmtes Problem, für das er eine Lösung sucht.

Relevanz ist wertvoll

Wenn Du mit Deinem Angebot nicht genau dieses Problem adressierst, für das er eine Lösung sucht, dann bemerkt er Dich nicht, weil Dein Angebot für ihn nicht relevant ist. Er ist dann auch nicht bereit, dafür zu bezahlen.

Das ist genauso wie in dieser Zeichnung. Für irgendwelche allgemeine Information zahlen wir doch kein Geld. Die ist einen Dollar wert. Aber für Information, die wir gerade brauchen, um ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen, sind wir bereit, eine Menge Geld zu bezahlen. Die ist 500 Dollar wert.

Stell Dir vor, Du bist potenzieller Kunde. Und Du hast ein Problem, das Du lösen willst

Da draussen gibt es viele Berater, Dienstleister und Unternehmer mit tollen Methoden und Produkten. Aber Du fühlst Dich nicht angesprochen. Warum? Weil diese Information für Dich nicht relevant ist, und deshalb auch nicht wertvoll. Denn diese Information hat nichts mit Deinem Problem zu tun.

Wie schaffst Du es denn jetzt als Unternehmer, von Deinem Kunden als wichtig eingestuft zu werden? Indem du ihn da abholst, wo er steht. Bei seinem Problem.

Wenn Du Dich also damit beschäftigst, das Problem Deines Kunden zu lösen und das auch so kommunizierst, dann wirst Du plötzlich relevant für ihn. Und wertvoll!

Und um dahin zu kommen, mußt Du erstmal verstehen, was er für ein Problem hat, das Du mit Deiner Methode, mit Deinem Wissen mit Deinem Produkt lösen kannst.

Das bedeutet: die Währung Deines Kunden, also das, wofür er bereit ist, Geld zu bezahlen, sind seine Bedürfnisse und die Lösung seiner Probleme.

Der ökonomische Wert Deiner Leistung wird durch die Bedürfnisse Deines Kunden bestimmt

Und das bedeutet auch: Der ökonomische Wert Deiner Leistung (= ob Dein Kunde für Deine Leistung Geld ausgibt) wird durch die Bedürfnisse Deines Kunden bestimmt, und inwieweit Du sein Problem wirklich lösen kannst und nicht durch Deine Arbeitszeit, Deine Erfahrung oder Deine Methode.

Deine Arbeitszeit, Deine Erfahrung und Deine Methode sind für Deinen Kunden erstmal primär nichts wert. Die sind erst dann etwas wert, wenn sie sein Problem lösen.

Eigentlich logisch, oder? Trotzdem wird es viel zu selten in der Tiefe praktiziert.

Um Deinen Kunden wirklich zu verstehen, solltest Du also erstmal die Perspektive wechseln. Die Welt aus der Sicht deiner Kunden betrachten.

Und da geht’s dann nicht mehr darum, wie Du Kunden dazu bringst, Deine Sachen zu kaufen.
Sondern es geht um die Frage: Wer willst du sein für wen? Wie kannst Du welchen Kunden helfen, ihr Problem zu lösen? Wie kannst Du der Welt mit Deinen Gaben dienen? Welchen Nutzen willst Du stiften? Und für wen?

Wer seinen Kunden wirklich zuhört, dreht die Machtverhältnisse um

Wenn Du das konsequent betreibst, was passiert dann?
Du drehst die Machtverhältnisse um: nicht Du brauchst Deine Kunden, sondern Deine Kunden brauchen Dich! Und so soll es ja auch sein. Denn Du stiftest Nutzen, der gebraucht wird.

Denn wie nimmt Dein Kunde Dich dann wahr?
Als besten Problemlöser für ihn. Du wirst dann für Deinen Kunden sichtbar, relevant, wertvoll.
Weil Du besser als die anderen über seine Bedürfnisse bescheid weißt und sie mit Deiner Leistung erfüllst.

Wenn wir also von uns, aus unserer Perspektive ausgehen, dann stellen wir uns vielleicht Fragen wie:
• Wie können wir den Kunden etwas besser verkaufen?
• Wie können wir Kunden erreichen?
• Wie finden wir Kunden?
• Wie können wir aus unseren Kunden Gewinn ziehen?

Aber solche Fragen machen uns nicht zum besten Problemlöser und stiften auch keinen Nutzen für unsere Kunden.

Wir müssen uns bessere Fragen stellen

Wir müssen uns also bessere Fragen stellen. Fragen, auf die wir nur kommen, wenn wir die Perspektive wechseln und verstehen wollen.
Solche Fragen sind zum Beispiel:
• Welche Aufgaben müssen unsere Kunden bewältigen, welche Probleme müssen sie lösen und wie können wir ihnen dabei helfen?
• Was ist für unsere Kunden wertvoll und wofür sind sie bereit, Geld auszugeben?
• Wie können wir unsere Kunden erfolgreicher machen? Ihnen das Leben oder die Arbeit erleichtern?

Und da merkst Du schon: es geht nicht nur darum, Deine Werbebotschaft oder Deine Kommunikation auf die Bedürfnisse Deines Kunden anzupassen, sondern Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Deinen Service an die Kundenbedürfnisse anzupassen und Dein Geschäftsmodell entsprechend zu gestalten.

Das bedeutet, Du mußt Dir wirklich genau überlegen, wer ist eigentlich Dein idealer Kunde? Denn Du kannst es ja einfach nicht jedem recht machen. Das geht schlichtweg nicht.

Das ist wertvoll. Das stiftet Nutzen. Da brauchst Du dann keine Verkaufstricks mehr. Denn echter Kundennutzen ist das einfachste, günstigste und wirksamste Marketing, das es gibt. Wenn Dein Kunde versteht, welchen Wert Deine Leistung für ihn hat, dann brauchst Du ihm nichts mehr zu verkaufen. Er will dann bei Dir einkaufen.

Die erfolgreichsten Unternehmen am Markt haben ihre Kunden besser verstanden

Und damit er Dich versteht, mußt Du zuerst ihn verstehen.

Die am Markt erfolgreichsten Unternehmen haben einfach am besten verstanden, was ihre Kunden wirklich wollen, und es in praktischen Kundennutzen umgesetzt. So einfach ist das.

Im Programm FREUDE AM BUSINESS findest Du Deine erfolgversprechendste Zielgruppe und lernst, Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Deiner Kunden herauszuhören und in Lösungen umzusetzen. Damit stiftest Du Nutzen und schaffst Wert. Und das ist das einfachste, günstigste und wirksamste Marketing, das es gibt.

Hier geht’s zum Programm: https://business-empowerment.eu/freude-am-business/

Und hier habe ich noch einen Selbstlernkurs, in dem Du Dich noch tiefer mit Kundenbedürfnissen auseinandersetzen kannst: https://business-empowerment.eu/kundenmagnet/

Teil 2: Was uns Sicherheit im Business gibt

In Teil 2 der Serie „Wie Sie Ihr Business in Freude verwandeln“ geht’s um Sicherheit. Sicherheit ist eines der elementaren Bedürfnisse, die erfüllt sein müssen, damit wir langfristig erfolgreich sind und Freude empfinden können.

Wir brauchen Sicherheit, Freiheit, Verbundenheit und Sinn. Wenn wir es schaffen, diese 4 elementaren Bedürfnisse in unserem Business zu erfüllen, dann macht uns das glücklich, wir empfinden Freude, sind motiviert und wirklich erfolgreich.

Wenn Sie zu wenig Kunden haben, wenn Sie Kunden an Mitbewerber verlieren oder immer wieder über den Preis verkaufen müssen, dann ist das ein Indiz dafür, sich um die Sicherheit Ihres Unternehmens zu kümmern.

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, Sicherheit zu suchen. Und vielleicht kennen Sie die ein oder andere. Letztlich geht’s beim Thema Sicherheit immer darum, das zukünftige Fortbestehen unseres Unternehmens zu sichern. Unsere Existenzgrundlage zu sichern.

Sicherheit durch Businesspläne?

Viele versuchen, Sicherheit zu gewinnen, indem sie Pläne machen und Businesspläne schreiben. Businesspläne sind auch sehr verbreitet bei Existenzgründern und für Banken die Voraussetzung, um Kredite zu bekommen. Bitte nicht falsch verstehen: so ein Businessplan ist gut, um sich mal ein Zukunftsszenario vorzustellen und erste Maßnahmen zu ergreifen. Aber wenn Sie selbst mal einen geschrieben haben, dann dürfte Ihnen nicht entgangen sein, dass die Realität dann doch ganz anders war, als Sie es geplant haben. Meistens jedenfalls.

Sicherheit durch Fleiß?

Was gibt uns denn dann Sicherheit?

Manche versuchen, Sicherheit zu gewinnen, indem sie viel tun und sehr engagiert und fleissig sind. Wenn wir viel beschäftigt sind, dann ist immer was los, wir fühlen uns gebraucht, wichtig und irgendwie sicher. Auch hier bitte nicht falsch verstehen: engagiert und fleissig zu sein ist sehr positiv! Aber letztlich taugt es nicht, um Sicherheit im Business zu erlangen. Warum? Weil Fleiss und Engagement auch dazu führen kann, dass man viel tut, aber wenig bewirkt, viel beschäftigt ist, aber am Ende doch nicht so viel Gewinn macht, wie erhofft.

Was ist es denn dann, was uns wirklich Sicherheit im Business gibt?

Sicherheit durch Kundennutzen

Dazu muß erstmal klar sein, dass unser Business nicht in erster Linie dazu da ist, unsere Existenz zu sichern, sondern einen Nutzen für eine ganz bestimmte Zielgruppe zu erbringen. Das bedeutet, unsere Existenz sichern wir dann am besten, wenn wir für eine bestimmte Zielgruppe Nutzen erbringen, den diese auch als Nutzen empfindet. Und zwar langfristig.

Wenn Ihre Zielgruppe das, was Sie anbieten, nicht als großen Nutzen empfindet, dann müssen Sie über den Preis verkaufen. Wenn sie es als großen Nutzen empfindet, dann spielt der Preis keine Rolle mehr.

Wenn Sie also zu wenig Kunden haben, wenn Sie Kunden an Mitbewerber verlieren oder immer wieder über den Preis verkaufen müssen, dann ist es wichtig, sich um die Sicherheit Ihres Unternehmens zu kümmern. Und das geht am besten über den Kundennutzen.

Das Geld, das wir als Unternehmer verdienen, fließt uns von unseren Kunden zu. Und deshalb ist das beste Risikomanagement, dafür zu sorgen, dass unser Kunde uns gerne Geld gibt. Weil das, was wir für ihn leisten, in seinen Augen wirklich wertvoll ist.

Und was in den Augen Ihres Kunden wertvoll ist, ist oft ganz was anderes als Sie für wertvoll halten. Besonders Berater, Coaches, Trainer und Dienstleister neigen tendenziell dazu, ihre Erfahrung, ihre Expertise oder ihre Methode für wertvoll zu halten. Das ist wertvoll! Keine Frage! Aber dafür gibt Ihnen Ihr Kunde kein Geld.

Wertvoll für Ihre Zielgruppe ist die Lösung ihres Problems. Und nur das. Ihre Zeit, Ihre Methode oder Ihre Erfahrung sind nur dann wirklich wertvoll für Ihre Zielgruppe, wenn Sie sie dazu einsetzen, deren Problem zu lösen.

Weniger senden, mehr zuhören und den Dialog mit unseren Kunden suchen

Ich beobachte oft, dass wir als Unternehmer irgendwie alle im ständigen Sendemodus sind. Wir wollen, dass unsere Kunden uns verstehen und uns etwas abkaufen. Und sind ständig bereit, jedem unser Produkt, unsere Methode, unsere Expertise oder unseren Standpunkt zu erklären. Und wenn wir zu wenig Kunden haben, dann drucken wir eben noch mehr Flyer oder machen noch mehr Werbung. Das gibt uns aber keine Sicherheit. Sicherheit erlangen wir durch den Dialog mit unseren Kunden. Indem wir also nicht ständig senden, sondern besser zuhören und besser verstehen.

Sicherheit erlangen wir, indem wir unsere Zielgruppe erforschen, zuhören, uns auf ihr Problem einlassen und ein Gefühl dafür bekommen, was sie eigentlich antreibt, was wertvoll für sie ist und an welchem Punkt wir sie abholen können. Und weil wir in einer sehr schnellebigen Zeit leben, ist das keine einmalige Sache, sondern eine ständige Aufgabe, die zum Unternehmerdasein einfach dazugehört. Damit entwickeln wir unsere Unternehmung entlang der Kundenbedürfnisse weiter und sichern so das zukünftige Fortbestehen unseres Unternehmens.

Zuhören ist unglaublich wichtig, denn nur wer zuhört und versteht, ist in der Lage, so zu kommunizieren, dass er auch verstanden wird. Nur wer zuhört und versteht, ist in der Lage, sein Angebot so auszurichten, dass es wirklich als Nutzen empfunden wird. Nur wer zuhört und versteht, ist in der Lage, Veränderungen der Kundenwünsche wahrzunehmen und sein Angebot entsprechend anzupassen.

Vielleicht klingt das ja banal für Sie. Ist es aber nicht.

Nur ein Beispiel dazu. Der Quelleversand, den Sie alle noch kennen, hat pleite gemacht, weil ein wesentliches Kundenbedürfnis ignoriert wurde: das Bedürfnis, übers Internet zu bestellen. Die waren sich ihrer Sache so sicher, dass sie irgendwann nicht mehr richtig zugehört haben. „Internet brauchen wir nicht, wir haben doch Kataloge“. Jetzt gibt’s keine Quelle mehr, dafür aber Zalando.

Ihre ganze Unternehmung lebt von der Qualität Ihrer Kundenbeziehungen. Das gibt Ihnen Sicherheit.

Wenn Sie sich also mehr Sicherheit für Ihr Business wünschen, dann vertiefen Sie die Beziehung zu Ihren Wunschkunden und den Dialog mit ihnen und finden Sie heraus, was für diese wirklich wertvoll ist.

In meinem 1€-Onlineseminar „Die Wünsche meiner Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg“ können Sie das strukturiert und mit Anleitung tun. Hier geht’s zum Seminar: 

Wie Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und für Ihr Geschäft nutzen (Hier klicken)

Das ständige Bemühen um Kundennutzen ist nicht der einzige Aspekt, der Ihnen Sicherheit in Ihrem Business gibt, aber ein unglaublich wichtiger. Deshalb lohnt es sich immer, sich damit zu beschäftigen. Viel Erfolg!

In Teil 3 der Serie geht’s um Freiheit. Ohne Freiheit macht unser Business auf Dauer keinen Spaß. Seinen Sie also gespannt, wie Sie mehr Freiheit in Ihr Business bringen.

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Ist Unternehmenserfolg Glücksache? Oder Talent? Der eine kanns besser und der andere schlechter? Oder ist es eine Gewohnheit, die man trainieren kann?

Eines meiner Lieblingsbücher ist „Die 7 Wege zur Effektivität“ von Steven Covey. Der englische Titel sagt noch genauer aus, worum es wirklich geht: „The 7 habits of highly effective people“. Wörtlich übersetzt: die 7 Gewohnheiten hocheffektiver Menschen.

Nur regelmäßiges Handeln bringt uns dauerhaft Erfolg

Es geht also um Gewohnheiten,  nicht um einmaliges Handeln. Denn nur regelmäßiges Handeln bringt uns den gewünschten Erfolg.

Antony Robbins, der bekannte amerikanische Motivationstrainer sagt dazu: „success is a habit“, Erfolg ist eine Gewohnheit.

Und eine dieser Gewohnheiten möchte ich heute mit Ihnen teilen.

Covey unterscheidet in seinem Buch zwischen Einflussbereich und Interessensbereich. Unser Einflussbereich ist der Bereich, auf den wir unmittelbaren Einfluss haben. Unser Interessensbereich ist der Bereich, den wir gerne beeinflussen würden, weil uns das wichtig ist. Aber letztlich haben wir keinen direkten Einfluss darauf.

Was können wir direkt beeinflussen und was nicht?

Beispiel:

Sie möchten einen Tag Urlaub machen, um ins Grüne zu fahren. Und genau an diesem Tag ist das Wetter schlecht. Das Wetter liegt in Ihrem Interessensbereich. Sie hätten gerne, dass es schön ist. Aber beeinflussen können Sie es nicht. Das Einzige, was Sie beeinflussen können, ist Ihre eigene Einstellung dazu. In Ihrem Einflussbereich liegt also, ob Sie Ihre Pläne ändern und den Tag nicht im Grünen, sondern vielleicht lieber in der Therme verbringen. Das können Sie direkt beeinflussen.

Vielleicht sind Sie auch mit einem Ihrer Kunden nicht zufrieden. Sie finden, der fordert zu viel und ist unverschämt? Dass Ihr Kunde Sie wertschätzend behandelt, ist sicherlich in Ihrem Interessensbereich. Aber unmittelbar beeinflussen können Sie es nicht.

Was Sie aber beeinflussen können, ist Ihre innere Haltung dazu. Die liegt in Ihrem Einflussbereich. Sie könnten sich zum Beispiel überlegen, woran das liegen kann. Haben Sie da vielleicht einen Auftrag an Land gezogen, der gar nicht so recht zu Ihnen passt? Und, wenn Sie mehrere solcher Kunden haben, dann haben Sie sich vielleicht nicht optimal positioniert und ziehen durch Ihre Kommunikation die falschen Leute an?

Versuchen Sie doch mal, folgende Dinge in dieses Diagramm einzuordnen!

• Das Wetter
• Die Fehler der Vergangenheit
• Ihr Glück und Ihre Entscheidungen
• Ihr Wissen
• Wie Ihr Kunde Sie behandelt

Das Wetter? Im Interessensbereich! Sie können Ihre Kleidung oder Ihre Pläne beeinflussen.

Die Fehler der Vergangenheit? Im Interessensbereich! Sie können aber beeinflussen, was Sie Sie daraus lernen!

Ihr Glück und Ihre Entscheidungen? Eindeutig im Einflussbereich. Das haben Sie selbst in der Hand!

Ihr Wissen? Darauf haben Sie Einfluss! Und je mehr Sie wissen, umso mehr Nutzen können Sie stiften!

Wie Ihr Kunde Sie behandelt? Interessensbereich! Sie können aber beeinflussen, wie Sie darauf reagieren.

Und entgegen der Meinung vieler Verkaufstrainer ist auch die Tatsache, ob Ihr Kunde Ihnen den Auftrag gibt, nicht in Ihrem Einflussbereich! Das Einzige, was Sie beeinflussen können, ist, ob Sie dem Kunden gut zuhören und Ihm ein Angebot machen, das seinen Bedürfnissen entspricht. Ob er es dann kauft, ist seine Entscheidung.

Der Fokus entscheidet, ob wir uns stark und handlungsfähig fühlen

Spannenderweise ist es so, dass wir, wenn wir unseren Fokus im Interessensbereich haben, Energie verlieren. Warum? Weil wir mit unserem Fokus bei Umständen sind, die wir nicht ändern können. Wir hoffen, dass sich etwas ändert, aber wir können es nicht beeinflussen. Wir empören uns über die unverschämten Kunden, sind grantig, weil das Wetter schlecht ist und fühlen uns als Opfer der widrigen Umstände. Sowas schwächt total. Und schafft keine Lösung.

Wenn wir unseren Fokus dagegen in unserem Einflussbereich haben, dann haben wir akzeptiert, dass wir die Umstände nicht ändern können, aber sehr wohl unsere innere Einstellung dazu. Wir wenden uns dem zu, was wir in diesem Moment wirklich beeinflussen können. Und das macht handlungsfähig und stark, denn wir sind kein Opfer mehr. Damit richten wir unsere Aufmerksamkeit automatisch auf Lösungsmöglichkeiten, anstatt im Problem hängen zu bleiben.

Es kostet wirklich mehr Energie, sich über ein Problem aufzuregen als sich um die Lösung zu bemühen. Ist doch spannend, oder?

Unser Glück? Liegt in unserem Einflussbereich! Wir können uns jeden Tag dazu entscheiden, glücklich zu sein, auch wenn es vielleicht mal schwierig ist. Aber an den kleinen Dingen des Lebens, der Tasse Cappucino, dem Spaziergang im Wald oder dem Anruf eines guten Freundes, kann man sich immer freuen.

Unser Erfolg als Unternehmer liegt in unserem Einflussbereich, wenn wir uns auf die richtigen Dinge konzentrieren

Und unser Erfolg als Unternehmer? Ja, der liegt auch in unserem Einflussbereich. Natürlich können wir nicht alles beeinflussen! Was wir aber ganz klar beeinflussen können ist der Nutzen, den wir für unsere Kunden erbringen, unsere Strategie, mit der wir im Markt agieren, unsere Positionierung, die uns sichtbar für unsere Lieblingskunden macht und unsere Kommunikation, die uns die richtigen Leute bringt.

Als Unternehmer den Fokus im Einflussbereich zu haben, bedeutet, dass man AM Unternehmen arbeitet, AN seinem Kundennutzen, AN seiner Positionierung, AN seiner Kommunikation.

Und ich garantiere Ihnen: wenn Sie sich als Unternehmer darauf konzentrieren, dann vergrößern Sie Ihren Einflussbereich. Und das macht magnetisch für die richtigen Leute. Sie werden erkannt. Von den richtigen Kunden und potenziellen Partnern.

Wenn Sie also mehr Erfolg als Unternehmer haben wollen, dann arbeiten Sie wieder mal AN Ihrem Unternehmen. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Kunden und deren Bedürfnisse noch besser kennenzulernen, um den Nutzen für sie noch größer zu machen. Denn das, was Spitzenunternehmer von allen anderen unterscheidet, ist, dass sie einen gefühlten höheren Kundenutzen erbringen.

Und wenn Sie gemeinsam mit anderen Unternehmern Ihre Ideen und Strategien diskutieren und AN Ihrem Unternehmen arbeiten wollen, dann ist hier vielleicht das richtige Programm für Sie (hier klicken).

Überprüfen Sie mal in nächster Zeit, wann Sie Ihre Aufmerksamkeit in Ihrem Interessensbereich haben, also bei Dingen, die Sie nicht beeinflussen können, und wie Sie sich da fühlen! Und dann entscheiden Sie sich einfach, sich dem zuzuwenden, worauf Sie direkt Einfluss haben. Das gibt ein gutes Gefühl, stärkt total, und Sie haben die Lage wieder im Griff. Viel Spaß!

 

Einer US-amerikanischen Studie zufolge machen Spitzenunternehmen zwei Dinge ganz entscheidend anders als andere Unternehmen. Diese beiden Dinge gelten für jede Unternehmensgröße, vom kleinen Ein-Mann-Unternehmen bis zur großen Aktiengesellschaft.

Höherer Kundennutzen

Die erste Sache ist, daß sie ihre Kunden besser kennen und dadurch einen höheren Kundennutzen erzielen können. Spitzenunternehmen orientieren sich nicht an ihrer Konkurrenz, sondern an den Bedürfnissen ihrer Kunden. Und mit den Bedürfnissen ihrer Kunden im Fokus konzentrieren sie sich darauf, ihre Leistung diesen Bedürfnissen anzupassen. Daraus folgt logischerweise, daß sie einen höheren Kundennutzen erzielen.
Wer sich in seiner Geschäftsentwicklung an den Mitbewerbern orientiert, der macht sicherlich das ein oder andere anders als die Mitbewerber. Die Frage ist aber, ob das dem Kunden mehr nützt. Anders als die anderen sein bedeutet ja nicht primär, daß man dann näher an den Kundenbedürfnissen dran ist und einen höheren Nutzen erbringt. Aber nur das ist es doch, was der Kunde für sich als wertvoll erachtet und wofür er bereit ist, Geld auszugeben.
Oft ist es sogar so, daß Unternehmen, die sich an den Mitbewerbern orientieren, und einfach versuchen, anders zu sein als die anderen, vom Kunden dafür nicht belohnt werden. Die Kunden bezahlen ja nicht fürs anders-sein, sondern für den höheren Nutzen. In vielen Branchen führt das dann zu einem ruinösen Preiskampf, der für die Unternehmen definitiv nicht gesund ist.

Nutzeninnovation

Wir leben in einer sehr schnelllebigen Zeit. Und auch Kundenbedürfnisse ändern sich immer wieder. Wer da die Mitbewerber oder die eigenen Kernkompetenzen im Fokus hat, läuft leicht Gefahr, Trends zu verpassen. Beispielsweise hat der Quelleversand den Trend „Bestellungen übers Internet“ verpasst und ist jetzt nicht mehr am Markt.
Wer dagegen die Kundenbedürfnisse im Fokus hat, kann Trends schon sehr früh erkennen und darauf reagieren. Daraus entstehen dann Innovationen. Beispielsweise hat Zalando den Trend zu Bestellungen von Mode übers Internet erkannt und sich ganz klar da positioniert. Auf diese Weise haben die Zalandos dieser Welt die Quelles dieser Welt abgelöst. Und das in unglaublich kurzer Zeit.

Mit weniger Einsatz mehr Wirkung erzielen

Die zweite Sache, die Spitzenunternehmen anders machen als andere, ist, daß sie diesen höheren Nutzen mit geringeren internen Kosten erzielen. Sie brauchen also weniger Ressourcen, um ein für den Kunden besseres Ergebnis zu erzielen. Wie geht denn das??
Durch den Fokus. Wer den Nutzen seiner Kunden im Fokus hat, der reduziert Komplexität in seinem Unternehmen. Warum? Weil er sich dadurch auf eine bestimmte Zielgruppe festlegen muß. Mit einem Bauchladen herumzurennen und es allen und jedem recht zu machen, hat noch nie etwas gebracht. Das führt nur zu Verzettelung: man braucht für mittelmäßigen Output viel Energie.
Wer sich auf den Kundennutzen konzentriert, der definiert eine Zielgruppe und fokussiert sich auf die Bedürfnisse genau dieser Zielgruppe.
Und was passiert dann?

Erfolgsspirale startet mit Beginn der Konzentration

Dadurch daß man sich immer besser mit den Bedürfnissen seiner Zielgruppe auskennt, kann man auch den Nutzen für diese immer größer machen. Und mit jedem Kunden, den man bedient, lernt man wieder mehr über seine Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen.
Man erzielt also jedes Mal Lerngewinne. Und genau das führt dazu, daß man nach und nach immer besser wird in der Lösung genau dieses Problems. Und so braucht man immer weniger Ressourcen für ein immer besseres Ergebnis.
Professor Wolfgang Mewes hat dazu in seiner „Engpass konzentrierten Strategie (EKS)“ geschrieben: „Die Erfolgsspirale startet mit Beginn der Konzentration“.
So etwas macht man natürlich nicht über Nacht. Das sind strategische Entscheidungen, die man über längere Zeit durchhalten muß.
In meiner Mastermindgruppe „Freude am Business“ gehts genau um diese Themen. Das ist ein Jahres-Programm für Selbständige und Unternehmer, die genau das umsetzen wollen. Denn was bringt es uns, wenn wir von den Besten lernen?
Wir tun uns in unserem unternehmerischen Wirken immer leichter, erzielen mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse, haben wertschätzende und gut zahlende Kunden und führen einfach ein selbstbestimmteres Unternehmerleben.
Es lohnt sich, sich an den Besten zu orientieren! Das sagen auch ehemalige Teilnehmer meiner Mastermindgruppe in kurzen Videos, die Sie hier ansehen können: Teilnehmerfeedbacks

Über Anja Antropov

Ich unterstütze Selbständige und Unternehmer aus den Branchen Dienstleistung, Beratung, Training und Coaching dabei, zu einer unverwechselbaren Marke zu werden, mehr Spaß an ihrem Geschäft zu haben, ihr Unternehmen nach ihren Wünschen zu gestalten und mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie wissen wollen, wie ich Sie und Ihre Unternehmung unterstützen kann, dann vereinbaren Sie einfach ein kostenloses telefonisches Orientierungsgespräch.
In ca. 30 Minuten werden wir:
• uns kennen lernen,
• analysieren, wo Sie derzeit stehen und wo Sie hin wollen,
• Lösungsansätze und Möglichkeiten der Unterstützung besprechen.
Danach entscheiden Sie, ob und wie Sie mit mir zusammenarbeiten möchten.
Ich freue mich darauf, Sie kennen zu lernen!
Hier gehts zur Anmeldung: Anmeldung zum kostenlosen Orientierungsgespräch