Wertschöpfung

Was ist eigentlich wertvoll für unsere Kunden? Interessanterweise nicht das, was für uns als Berater, Trainer oder Coach wertvoll ist.

Was ist eigentlich wertvoll für unsere Kunden? Und was ist wertvoll an unserer Arbeit für unsere Kunden?

Dazu möchte ich gleich mal mit einem Zitat von Henry Ford beginnen:

„Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es in der Fähigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die Dinge ebenso von seiner Warte aus zu betrachten, wie von unserer“. – Henry Ford

Und dazu setzen wir jetzt einfach mal die Kundenbrille auf. 

Was ist für uns wertvoll an unserer Arbeit?

Neulich habe ich in einem meiner Präsenzseminare die Frage in die Runde gestellt, was ist eigentlich wertvoll an unserer Arbeit, und zwar erst mal für uns. Was ist also für uns wertvoll an unserer Arbeit? Und gerade, wenn du Trainer, Berater, Coach oder Dienstleister bist, dann wirst du dich sicher mit den Antworten, die da kamen, identifizieren:

Wertvoll für uns sind nämlich 

• unsere Zeit, die wir aufwenden, um diese Arbeit zu tun,
• unsere Erfahrungen, die wir gemacht haben, um überhaupt in der Lage zu sein, unsere Arbeit zu tun
• unsere Ausbildung, in die wir investiert haben. Vielleicht hast du auch mehrere Ausbildungen gemacht.

Also unsere Ressourcen, in die wir investiert haben, um überhaupt in der Lage zu sein, diese Arbeit tun zu können, sind für uns wertvoll.

Wenn wir aber jetzt versuchen, unseren Kunden genau das zu verkaufen, dann wird‘s schwierig.

Was ist für unsere Kunden wertvoll an unserer Arbeit?

Für unsere Kunden ist nämlich etwas ganz Anderes wertvoll.

Und als ich die Frage gestellt habe, was wertvoll an unserer Arbeit für unsere Kunden ist, da kamen ganz andere Antworten.

Für unseren Kunden ist die Lösung seines Problems wertvoll. Wie viel Erfahrung wir haben, ist nur peripher wertvoll für ihn, weil er nichts von unserer Erfahrung hat, wenn wir damit nicht sein Problem lösen.

Für unseren Kunden ist auch das Ergebnis unserer Arbeit und der Nutzen für ihn wertvoll. Klar.

Für unsere Kunden ist auch nicht unsere Zeit wertvoll, sondern seine Zeit und seine Ressourcen, die er aufwendet, um gemeinsam mit uns das Ergebnis zu erzielen.

Wenn also für unseren Kunden etwas ganz Anderes wertvoll ist als für uns, dann ist es super wichtig, dass wir uns bei unserer Wertschöpfung und unserem Angebot auf das, was wertvoll für unseren Kunden ist, konzentrieren. 

Und in der Folge stellen wir uns andere Fragen. 

Wenn wir aus unserer Perspektive fragen, dann stellen wir vielleicht folgende Fragen:

• Wie können wir unseren Kunden etwas verkaufen?
• Wie können wir unsere Kunden erreichen? 
• Wie können wir Kunden finden? 
• Wie können wir aus Kunden Gewinn oder Verkaufserlöse erzielen? 

Die Fragen, die wir uns aus unserer Perspektive stellen, helfen uns aber oft nicht weiter in der Wertschöpfung.

Welche Fragen sollten wir uns stellen, wenn wir für unsere Kunden Wert schöpfen wollen?

Deshalb müssen wir uns Fragen stellen, die aus der Perspektive unserer Kunden sind.

Aus Kundenperspektive stellen wir uns vielleicht folgende Fragen:

• Welche Probleme haben unsere Kunden? 
• Wie können wir Ihnen helfen? 
• Welche Beziehung wünschen sie sich?
• Und für welche Werte sind Sie bereit, zu bezahlen? 

Wenn wir uns diese Fragen stellen, dann bekommen wir andere Antworten. Und diese Antworten führen uns definitiv weiter, wenn wir Wert für unsere Kunden schaffen wollen. 

Deswegen stell dir doch mal Fragen aus Kundenperspektive. Damit kommst du dem Wert, den deine Arbeit für deine Kunden hat, wesentlich näher und kannst deine Wertschöpfung sogar noch ausbauen. Ich wünsche dir viel Spaß!